Guerra de precios dentro del mismo destino

Aunque la guerra de precios entre competidores es algo bastante frecuente, me llama la atención encontrar todavía destinos que la hacen de forma muy exagerada y acentuándola cuanto más se acerca la fecha de entrada. Es decir, que entre ellos mismos bajan el precio del destino, y transmiten al mercado el mensaje inverso de “descuento por compra anticipada”.

Esto es una de las prácticas que se utiliza a veces para rellenar las habitaciones que sino no se ocuparían, pero siempre y cuando sea de forma opaca o protegida para evitar canibalizar  tarifas. Es decir, bajando precios sobre las tarifas no reembolsables para evitar que los clientes cancelen sin gastos y reserven a estos nuevos precios. De esta forma evitaremos conseguir los mismos clientes a menor precio, y conseguiremos otro tipo de clientes que tienen claro que van a ir sino perderán el dinero.

El problema más grave surge cuando lo hacen destinos vacacionales con gran peso en la TTOO, donde estos últimos no les envían las reservas con la intención de presionar al hotelero a lanzar ofertas. Los hoteleros que acceden a ello, muchas veces van a conseguir los mismo clientes que ya les compraron a los TTOO hace meses a tarifas altas pero a menor precio. Es decir, que los TTOO hacen Revenue con ellos.

¿Que se suele hacer para paliarlo? Hay empresas que se decantan por enviar cierres para que los TTOO les envíen todas las reservas que tienen guardadas en los cajones, y una vez sabemos que hay realmente vendido por todos los canales es cuando se analiza la situación. Es decir, cual es la curva de reservas del mercado, cual es la tendencia últimamente, cual es la nuestra, como están los competidores (ocupación y precios),…Una vez bien analizada la situación, es cuándo podremos tomar decisiones más acertadas y reabrir ventas si procede.

Pues bien, esto que parece tan sencillo y lógico es lo que todavía están sufriendo algunos destinos donde falta implementar la cultura y estudios más pormenorizados y analíticos de la situación para hacer un buen Revenue. Y en algunos casos, el desconocimiento de cómo han salvado estas situaciones los hoteleros de otros destinos como los mismos TTOO.

Seguro que más de uno se da por aludido, o ha sufrido esta situación anteriormente, pero es justamente en temporadas altas donde se suele aplicar estas prácticas, y donde más conviene invertir un poco de tiempo y esfuerzos en saber gestionarlo.

Atentamente

José Navarro

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