Implantación del Revenue Management (I)

Apreciad@s,

implantar el Revenue Management en un hotel no es cosa de dos días, y para mí es fundamental seguir unos pasos ordenados y controlados para ir desarrollándolo con firmeza y resultados.

Para ello mis recomendaciones son:

1.       Estar formado en dicha área tanto el departamento comercial, reservas, e-commerce, recepción, como la dirección, dependiendo del organigrama de cada establecimiento. Es vital que los directivos crean en el proyecto, para liderarlo con confianza y apoyarlo.

2.       Realizar una auditoría de situación que nos permita conocer el estado actual, y de ahí detectar las oportunidades de mejora a corto, medio y largo plazo.

3.       Determinar en un action plan, aquellas acciones con sus correspondientes tiempos de ejecución y responsables del mismo.

4.       Desarrollar las reuniones de seguimiento del mismo, y ver los resultados  obtenidos. En esta fase hay que estar muy atento, y saber lidiar con las trabas del camino así como ser ágil si hay  que corregir alguna estrategia.

En caso de ser una cadena hotelera, lo suyo es empezar por la central, y más tarde formar a cada hotel para alinear conocimientos y que entiendan perfectamente de lo que se está tratando. No nos olvidemos, que el que mejor conoce al cliente es el personal del propio hotel con el qué trata. Quizás con el CRS, PMS, CRM, y demás herramientas podemos obtener información muy valiosa, pero es el personal del hotel es que finalmente puede determinar o corregir si un cliente corresponde a un segmento u a otro, si tiene preferencia por un tipo de habitación u otro, si aprecia un valor añadido u otro,… y así información valiosísima para el Revenue Manager que si no es correcta, no nos sirve de nada.

Del mismo modo, el hotel es el que mejor conoce a su competencia, y puede detectar y/o averiguar más fácilmente el comportamiento de los competidores por los contactos que tienen, historial, y demás fuentes cercanas más a su alcance.

Lo mismo pasa con el conocimiento del destino y calendario de demanda, pues hay ciertas fechas en las que pequeños eventos, festividades regionales, cambios en los medios de transporte de sus clientes potenciales, climatología, y demás factores externos, influyen en el cálculo de la demanda esperada, y que por lo tanto si no se tienen en consideración el Forecast sufrirá grandes desviaciones y las estrategias planteadas serán erróneas.

Y cómo no remarcar, el caso de análisis de históricos propios. Si disponemos de históricos con todas las anotaciones y observaciones sobre el comportamiento de las reservas por segmento de mercado en cuanto a RN y ARR, con su correspondiente booking pace, el análisis del impacto de cada tarifa, etc GENIAL!!! Sin embargo, desgraciadamente cuando se está implantando el Revenue Management no se suele contar de forma automática o fácil de consulta, todo este tipo de información tan valiosa para poder tomar decisiones con conocimiento de causa.

Como veis, esto es todo un mundo apasionante (casi más complejo que el del vino, con perdón a los enólogos y viticultores), con muchos datos interesantes a analizar para desarrollar las estrategias que nos permitan mejorar el Revpar de la empresa. Porque, ¿a que empresa no le gusta optimizar su cuenta de ingresos? ¿y sus beneficios? ¿estamos enfocados al GOPpar?

De momento, esto es el primer resumen de las fases principales para implantar el Revenue Management, teniendo en cuenta que cada hotel y empresa es un mundo, y por tanto hay que saber adaptarnos a la línea de negocio en concreto.

Espero que estas reflexiones y experiencias os sean de utilidad, y podáis ir adelantando día a día.

Muchas gracias por estos minutos de lectura, y hasta la siguiente saga.

Un saludo

José Navarro

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