Implantación del Revenue Management (II): Los 10 Mitos del RM

Continuando con el primer capítulo del post “Implantación del RM (I)”, quisiera hacer referencia a mi primera recomendación:

-“El personal debe estar formado, y los directivos creer en el proyecto para liderarlo y apoyarlo

Este punto parece muy lógico, pero me consta que en ocasiones no se ha implementado el RM correctamente ni en tiempo ni forma, por no haber estado todo el equipo formado y con un liderazgo firme. Prueba de ello son los 10 mitos más famosos que en general existen sobre el Revenue Management:

  1. El Revenue Management es un sistema informático.
  2. El Revenue Management está lejos de los empleados, solo implica al Revenue Manager y dirección.
  3. El Revenue Management solo sirve cuando hay un excedente de demanda.
  4. El Revenue Management consiste en aplicar descuentos.
  5. El Revenue Management es incompatible con una buena calidad de servicio al cliente.
  6. El Revenue Management es muy complejo.
  7. El Revenue Management no soluciona mis problemas.
  8. El Revenue Management automáticamente incrementa mis ingresos.
  9. Los hoteles que utilizan Revenue Management no necesitan cambiar nada.
  10. Los hoteles que su competencia no utilizan Revenue Management no necesitan usarlo.

Seguro que más de uno ya ha leído alguno de estos mitos o se identifica con ellos, pues bien veamos uno por uno:

  1. Los sistemas informáticos son herramientas muy importantes en la labor del RM, incluso un programa RMS (Revenue Management System) es de gran utilidad si se sabe manejar correctamente, pero el RM es mucho más que eso. El RM debe incrementar ingresos respondiendo a la demanda actual y cambiante, diseñando los productos más beneficiosos para cada canal de venta y desarrollando las políticas y procesos de ventas. O como diría Sherly Kimes, It is a process, a way of conducting business”.
  2. El RM es una cultura que debe implicar a todo el personal susceptible de generar “Revenue” ingresos en el establecimiento, y que también este en contacto con el cliente final, ya que nos podrá aportar ingresos extras e información sobre el comportamiento y gustos de estos.
  3. El RM se encarga de “Optimizar”  los ingresos, y por ello se entiende el aplicar técnicas de venta cuando hay un exceso de demanda (análisis del displacement), así como animar la demanda cuando hace falta, para conseguir el máximo de ingresos posibles para cada momento.
  4. Aplicar descuentos: me remito al punto anterior, esto sólo es una minúscula parte del RM.
  5. La calidad de servicio que perciben los clientes y reflejan en portales de reputación on-line (tripadvisor, holidaycheck, …), así como en OTA´s (booking.com, atrápalo.com, …), influye mucho en la decisión de compra de potenciales clientes, y por lo tanto se tiene muy en cuenta a la hora de definir las estrategias de precios. Así mismo, analiza la demanda de sus estrategias teniendo en cuenta no sólo el ingreso a corto plazo por coger unos clientes puntuales, sino el largo plazo apostando por quedarse con los fieles clientes repetidores aunque a corto plazo no generen tantos ingresos.
  6. El RM es muy complejo: al principio todo lo desconocido es complicado y parece una montaña, pero como dicen los alemanes “Übung macht den Meister – la práctica hace al maestro”.
  7. Cada casa es un mundo, y para cada cual su establecimiento es el más complicado. Sin embargo, siempre hay un caso más complejo del que tenemos entre manos (pero que desconocemos), y es cuestión de analizar bien cada caso por separado y ver qué se debe de implementar y que sentido darle.
  8. El RM no incrementa automáticamente los ingresos, sino también se podría “hacer duros a pesetas”.  Esto es un proceso que se implementa con el tiempo, y sobre el que después hay que darle su pertinente seguimiento, como a todas las cosas.
  9. Evidentemente cuando se hace RM se analiza la demanda a futuro, y por lo tanto se detectan nuevas necesidades o tendencias de compra, de las que suelen salir decisiones o nuevos productos a cambiar.
  10. Si tus competidores no hacen RM, mucho mejor, a poco que hagas conseguirás mejores resultados con menos esfuerzo. Podrás robar cuota de mercado a tus competidores, y llegar a otros segmentos que hasta ahora no lo hacias.

 

Como veis, existen muchos mitos que quizás por desconocimiento más de uno ha difundido, pero que espero os hayan quedado un poquito más claros con estas explicaciones.

 

Bueno, podría continuar hojas y hojas, pero de momento me contendré para que descanses un poco la vista, y sigamos avanzando en próximas ediciones.

 

Muchas gracias por estos momentos de lectura y reflexión

Un saludo

 

José Navarro

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3 Responses to “Implantación del Revenue Management (II): Los 10 Mitos del RM”

  1. Santi Says:

    Buen post y muy útil !!!!

  2. Miguel Says:

    Muchas gracias por todos tus posts!! Voy a empezar en breve a desarrollar por mí mismo tareas de Revenue y es cierto que ahora mismo me está pareciendo todo una montaña!!

    Mil gracias por todos tus consejos!

  3. jnavarro Says:

    De nada, Miguel. Siempre es un placer ayudar a otros profesionales del sector, ya que es una materia muy amplia y dinámica que requiere estar siempre actualizado.
    Me alegro que te guste y sea de gran utilidad. Mucho animó con todo ello y quedo a tu disposición para cualquier consulta.

    Muchas gracias y saludos
    José Navarro

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