Implantación del Revenue Management (III): Análisis de situación

Continuando con el post “Implantación del RM (II)”, quisiera hacer referencia a mi segunda recomendación:

Realizar una auditoría de situación que permita conocer el estado actual, y de ahí detectar las oportunidades de mejora a corto, medio y largo plazo.

Para ello, dependiendo del tipo de establecimiento y profundidad del análisis, es fundamental revisar la contratación, estrategias de precios, distribución, campañas de Marketing y benchmarking de hoteles.

Por ejemplo, un guión a seguir podría ser:

Análisis de históricos, real actual y presupuesto por segmento de mercado:

  • Ocupaciones por canal de venta, y tipo de producto.
  • Estrategias de tarifas y precios medios.
  • Revpar (con o sin pensiones alimenticias incluidas)
  • Inventario de productos según demanda.
  • Pick up y curvas de reservas.
  • Análisis de los canales contratados y sus condiciones.
  • Revisión del Plan de acciones comerciales.
  • Análisis de Benchmarking
    • Selección de los hoteles competidores (compset)
    • Pricing del compset.
    • Tipos de productos ofertados.
    • Estudio DAFO.

Análisis de Procesos de trabajo

  • Reuniones comerciales: operativa, periodicidad y seguimiento.
  • Procesos de distribución on y off line.
  • Procesos de toma de reservas.
  • Revisión de herramientas de trabajo.

Estrategia de Marketing:

  • Análisis de acciones programadas.
  • Situación SMO (redes sociales, medios de fotos, video, comentarios, …)
  • Situación del SEM vs captación del cliente objeto y conversión de ventas.
  • Revisión de la alineación de las 4 P´s: Product, Price, Promotion & Placement.
  • Estrategia de Revenue Management
  • Revisión de la alineación de las 4C del Revenue (Clock, Calendar, Capacity & Cost) para conseguir el Customer adecuado.

Una vez localizados los puntos de mejora o GAPS, es conveniente determinar las acciones a realizar en un plan de acción, llevarlas a cabo en los tiempos marcados y medir  los resultados de cada una de ellas.

Este ejercicio de reflexión y estrategia es fundamental para seguir mejorando nuestra gestión comercial, siendo siempre muy autocríticos con nosotros mismos, o apoyándonos en especialistas de la materia.

¿Qué otros puntos consideráis importantes a analizar? Por favor, indicar de qué tipo de producto estáis hablando.

Muchas gracias y un saludo

José Navarro

 

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