Introducción al Revenue Management

El Revenue Management es la aplicación de tácticas para predecir el comportamiento de los consumidores y desarrollar estrategias para su captación, optimizando los beneficios de la empresa.

El Revenue comenzó a utilizarse en aerolíneas americanas hacia los 80, cuando comenzaron a trabajar con varias tarifas ligadas a restricciones a fin de captar diferentes segmentos de mercado. A partir de ahí, comenzaron a desarrollar dichas técnicas para optimizar los beneficios, mejorando los ingresos por vuelos y por tanto su rentabilidad.

Al igual que en las aerolíneas otras industrias como rent a cars, parques temáticos, cruceros, hoteles, sanidad, cursos de golf, casinos, balnearios, trenes, restaurantes han aplicado dichas técnicas con el paso del tiempo.

En el caso de los hoteles, el Revenue Management se define como:

Vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, al precio adecuado, por la duración de estancias adecuadas y a través del canal de distribución adecuada.

Aunque es una tarea complicada, es el objetivo a perseguir para lograr el mejor RevPar (Revenue Per Available Room – Ingreso por habitación disponible), y en un nivel más avanzado el GopPar (Gross Operation Profit Per Available Room- Beneficio bruto por habitación disponible).

Para ello, el RM (Revenue Management) se basa en las 4C.

Clock: Momento en el que se realiza el servicio.

Calendar: Antelación con la que se realiza

Capacity: inventario de productos a vender (cantidad de habitaciones, apartamentos,…)

Customer: que es lo que demanda del cliente: productos, precios, preferencias,…

Las 4C del RM combinadas con las 4Ps del Marketing (Price, Product, Placement & Promotion) son la combinación perfecta para desarrollar con éxito dichas técnicas.

En los siguientes post iremos desarrollando más estos temas.

Un saludo

José Navarro

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