Las 4C´s del Revenue Management

Las 4C´s del Revenue Management son los pilares básicos a tener siempre en cuenta para desarrollar correctamente dichas técnicas.
Tal como apunta la Sheryl E. Kimes los cuatro puntos imprescindibles a analizar son: Clock, Calendar, Capacity & Cost. Y a estas se puede agregar la “C” de “Customer”, ya que es el objetivo a conseguir y sobre el cual  giran las demás.

A continuación explicamos estas pautas:
CLOCK:
Debemos registrar, analizar y tener siempre presente el “momento” en cuando se realizan las reservas, a fin de detectar el comportamiento de cada mercado y poder definir las estrategias más acertadas.
Sabiendo cuando se efectúan las reservas, podremos ser más agiles en la actualización de tarifas, estrategias y demás acciones comerciales que nos ayuden a mejorar los ingresos.

CALENDAR:
La fecha para cuando es la estancia es otro dato vital para las estrategias, ya que cada fecha tiene diferentes demandas, antelación de compra, segmentos de clientes potenciales y factores que influyen en motivación de la compra.
Para ello es importante tener registrado el “calendario de demanda” donde indicamos los días según demanda y su motivo (eventos en la zona, festividades y otros factores externos). Tomando estos datos de referencia nos ayudara a fijar los periodos de más demanda ligados a los niveles tarifarios, así como las restricciones de estas (MINLOS, MAXLOS, CTA, release,  política de cancelación,…). Así mismo, para los periodos de menos demanda también nos ayudara a fijar las tarifas adecuadas y no quedarnos fuera de mercado, o bien estimular la demanda con acciones concretas para dichas fechas.

CAPACITY:
La capacidad del establecimiento es la cantidad de unidades de venta disponibles en él, bien sean habitaciones, apartamentos, u otros productos extras. Estos son perecederos, ya que si no se ha vendido para el periodo marcado (noche, horas,…), no  se puede recuperar dicha venta. Quizás al día siguiente se puede vender la misma habitación a bastante más precio, pero la posibilidad de hacer “caja” con esa habitación la noche anterior ya ha pasado y no se puede recuperar. Como se suele decir, “habitación no vendida, habitación perdida”.

COST:
El precio al que se vende la habitación es el aspecto más complejo de determinar, ya que influyen muchos aspectos en su construcción, y sin lugar a dudas es determinante para la generación de ingresos.
Hoy en día debido a la coyuntura económica, los clientes son muy sensibles al precio, siendo este uno de los aspectos más determinantes en la decisión de compra. De tal forma, una buena estrategia de precios es vital para la optimización de ingresos.

En resumen, saber cuándo nos reservan y para que fechas, la cantidad de reservas que se generan para las mismas y a qué precio. Teniendo registrados estos datos, y sabiendo analizarlos para aplicar las técnicas de revenue, va a ser la clave para optimizar los ingresos. Por ello, estas variables debemos tenerlas siempre presentes, y no olvidarlas ya que es la base si queremos sacarle el máximo partido al negocio.

Un saludo

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