Optimizar el Revpar en plena temporada

Apreciados

Los hoteles que estamos ahora en plena temporada con la máxima demanda de todo el año es cuando tenemos que optimizar al máximo el inventario. Sin embargo, por temas operativos de las personas que lo gestionan no siempre se pueden sacar el máximo provecho, pues se repite la frase “no tengo tiempo de, no llego,…”.

Ciertamente muchas veces la operativa se nos “come” y nos podemos quedar con muy poco tiempo para reflexionar, o más bien no poder distinguir lo importante de lo urgente. En nuestro sector muchas veces se escucha: “esto es para ayer” , “todavía no esta echo”, etc pero no por ello debemos perder el control.

urgente_e importante

Sin embargo, hay que saber valorar que acciones nos van a reportar más ingresos y cuales de ellas no pueden esperar tanto, pues sino más tarde ya no tendrán efecto. Es decir, algunas cosas que ciertamente son URGENTES para el Revenue Manager o Responsables de Reservas tales como:

  • reponer cupos para fechas próximas.
  • reabrir ventas en nuestra web y OTAs si ha habido cancelaciones, donde podemos acabar de vender las ultimas habitaciones. A no ser que sean muy pocas, o tengamos mucha demanda directa y nos decidamos sólo por vender directamente.
  • revisar los mínimos de noches que tenemos en los “valles” de ocupación o entre varios días de paros de ventas. Es bastante común en los hoteles vacacionales que pongamos un mínimo de noches para agosto o septiembre en 1 o varias tarifas, por ejemplo de 5 días. En este caso, si tuviéramos un cierre de ventas para el miércoles y sábado, aun teniendo habitaciones disponibles el resto de la semana, no saldrían a la venta por ser demasiados días los que se piden reservar para la disponibilidad que tenemos. Por ello, se recomienda reajustar los mínimos de noches para los días disponibles y así poder rellenar dichos huecos.

Nota: alguno pensara que prefiere seguir una política de overbooking y abrir ventas los días de cierre para conseguir largas estancias y desviar las cortas. Esto tiene su explicación, pues tienen en cuenta los no show, ratios de cancelación, los desvían un día y el siguiente los recuperan, son quizás el perfil de cliente que más gasto hace en el establecimiento, etc Bueno, hay destinos que siguen esta estrategia y el cliente lo acepta sin lastrar futuras estancias ni su reputación, pero ojo, hay que ir con mucho cuidado, tenerlo bien controlado y saber en que destino, competidores y con clientes estamos tratando.

 Desplazar Demanda- Beezhotels

Otras tareas y ejercicios también muy importante serían:

  • Según el pick up revisar los precios de la competencia y los nuestros en los canales de los días con mucho o poco movimiento. Sobre todo los días cercanos para los que nos quedan pocos días para poder actuar. Y en segundo caso, aquellos para los que realmente la curva de la reserva no vaya al ritmo que preveíamos.
  • Overbookings: ¿hemos comprobado que no hayan duplicidades? Hemos contactado con los clientes para reconfirmar las reservas, sobre todo de los más “sospechosos”. Ej: nacionalidad rusa que hacen reservas falsas para el visado.
  • ¿Nos hemos planteado cerrar algún tipo de régimen para vender los superiores, o bien dejar sólo el “alojamiento desayuno” y luego sólo la “pensión completa”?
  • ¿Nos conviene cerrar ventas de las habitaciones más básicas (que suelen ser las más demandadas) para vender primero las superiores que más cuestan de vender?
  • Este listado de tareas podría ser interminable, pero hay que saber priorizar. Así que recomiendo que cada uno se pare un momento a reflexionar su situación personal y ordene como considere oportuno teniendo en cuenta el objetivo del Revenue (Revpar vs Goppar).
  • ¿Habéis hecho ya todos estos ejercicios?

De todas maneras, no nos olvidemos de que para optimizar los ingresos totales por habitación disponible (Trevpar)  todos los departamentos del establecimiento juegan su papel. Por tanto, tanto en la recepción como restaurante, bares, animación, spa, … tienen que ofrecer productos superiores (up selling) y complementarios (cross selling) a los inicialmente contratados. Todo un arduo ejercicio de análisis de ingresos para optimizar el Trevpar y Goppar.

Las técnicas de up selling y cross selling  conseguimos superar las expectativas de los clientes y por lo tanto fidelizarlos y mejorar la calidad. Eso sí, somos consciente que en ciertos momentos no es posible o no son los más acertados, así que tengamos en cuenta que momentos son los óptimos, que se debe ofrecer a cada segmento de mercado, como se debe ofrecer, y demás aspectos que tocamos en los cursos de Técnicas de Up y Cross selling a través de distintos ejercicios prácticos.

Agradezco cualquier comentario o idea que consideres interesante a incluir o debatir en este post.

Muchas gracias por seguirme

Un saludo

Jose Navarro

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