Apreciados,
Esta semana hemos realizado un seminario de formación sobre “Distribución electrónica y optimización de OTA´s” en Gandía, donde hemos podido contar con grandes profesionales de la zona.
El haber contado con un grupo reducido nos permitió realizar una formación más personalizada, combinando la teoría con la práctica sobre los establecimientos que representaban. Gracias a la interacción de cada uno y sus inquietudes por seguir mejorando profesionalmente, pudimos ver muchas técnicas para optimizar los resultados en distribución sin tener que renunciar a precio, ni aumentar comisiones.
El temario que estuvimos tratando fue:
- Los principios los e-commerce; las 4P´s del marketing, mapa de distribución y herramientas de trabajo.
- OTA´s: Evolución y tendencias del futuro en los métodos de distribución, segmentación de OTA´s para cada tipo de cliente, benchmarking de OTA´s,…
- Técnicas de fijación de precios; tipos de precios, limitadores y multiplicadores de tarifas, tipos de tarifas, upselling, crosselling, estrategias de precios,…
- Ratios de posicionamiento en las OTA´s.
Taller Distribucion y Otas - Beezhotels
Los factores de posicionamiento que suelen tener generalmente las OTA´s son:
- Volumen de ventas
- Disponibilidad
- Conversión (reservas cristalizadas por visitas registradas)
- Índice de cancelaciones
- Historial de pagos al día
- Comisión
Para mejorar el posicionamiento en las OTA´s sin tener que subir la comisión, y conseguir a la vez una mejor conversión se recomienda:
- Carga de precios y cupos a 12 meses vista por lo menos: es importante no perder la posibilidad de que nos reserven clientes previsores, o que por la operativa se nos pase. Cargar la estrategia de precios inicial o precios de partida, e ir actualizándola conforme pase el tiempo.
- Mantenimiento de disponibilidad: no olvidarnos de reponer cupos agotados, o tener suficiente cupo cargado en los productos y otas que más nos venden.
- Validar las reservas y pago de comisiones al día: el retraso de pago de las comisiones es penalizable en algunas OTA´s bajándonos el posicionamiento, e incluso llegando a desconectarnos temporalmente.
- Asegurar la paridad de precios: todas quieren tener las mismas oportunidades competitivas para vender, por lo que continuamente nos comparan nuestros precios en su canal con otros. Cuando reincidimos en disparidades, nos avisan por mail para corregirlo y no tener que llegar a desconectarnos de la venta.
- Aprovechar el “Marketing text”: mostrar los puntos fuertes del establecimiento en las primeras líneas (“marketing text”) que visualiza el cliente cuando compara los hoteles, sin haber entrado en la ficha completa del establecimiento. Ahí es donde se debe citar los motivos diferenciales por lo que nos tiene que reservar, para que “pinche” sobre nuestro establecimiento y no se vaya a la competencia.
- Gestión de contenidos: asegurarse de tener actualizada la información, con todos los campos rellenados, y correctamente traducida en varios idiomas.
- Álbum de fotos: completar el álbum de fotos atractivas de las diferentes instalaciones para poder llegar a los segmentos de mercado deseados. “Una foto vale más que mil palabras”.
- Mostrar las diferencias entre los tipos de habitaciones: no copiar y pegar la misma descripción para todas, sino destacar cual es la diferencia por la que debe pagar más por una que por otra.
- Fotos atractivas de habitaciones: mostrar fotos comercialmente atractivas que inviten a reservar, prestando mucha atención a la nitidez, luminosidad, detalles, orden y elementos decorativos. Y sobre todo, no colgar la misma foto para todo tipo de habitaciones.
- Asegurarse de estar ubicados correctamente en el mapa, e insertar la dirección de GPS.
- Monitorizar los comentarios: las opiniones de los clientes se muestra al lado del precio influyendo a otros clientes potenciales para comprar o no, así como ser otro ratio más de posicionamiento dentro de la OTA. Por ello, se recomienda gestionar correctamente dicha reputación on-line.
- Variedad de productos: no limitarnos a cargar sólo el tipo de habitación que más se vende, sino los diferentes tipos a los cuales está enfocada la venta cada OTA.
La lista anterior se puede extender hasta el nivel de profundidad que queramos llevar la optimización del canal, sin embargo, es aconsejable mantener una relación continua y cercana con el contacto de la OTA para que nos asesore sobre sus peculiaridades concretas.
En resumen, dicho taller fue una buena oportunidad para tratar todos estos factores y “desmenuzar” varios canales de los hoteles de los participantes, como si de una asesoría personalizada se tratara. De tal forma, vimos que gestionando correctamente el contenido de textos y fotos, carga de productos, precios y cupos, podemos llegar a mejorar el posicionamiento y ventas sin tener que recurrir a subir la comisión.
Recomiendo hacer un ejercicio de reflexión en el establecimiento que gestionamos sobre dichos puntos, y seguir aportando más a este post.
Espero vuestros comentarios y otros puntos para mejorar el posicionamiento y ventas.
Muchas gracias y un saludo
José Navarro
