Taller de Upselling & Crosselling

Apreciad@

Ayer  impartimos un “Taller de Upselling y Crosselling” en el Cdt de Alicante donde hemos podido contar con grandes profesionales hoteleros del destino, los cuales han mostrado una alta participación e implicación en la materia.

La parte teórica la hemos combinado con casos prácticos de reflexión por equipos sobre lo actualmente en vigor, y la exposición de nuevos productos de upselling y crosselling potencialmente vendibles en cada hotel real seleccionado. Ciertamente, ha sido una parte muy interesante donde hemos observado  diferentes puntos de mira, y visto por qué ciertos productos funcionan en un tipo de hoteles y no en otros.

Las áreas tratadas han sido:

  • Introducción a las técnicas de venta, 4P´s del Marketing y 4C´s del Revenue Management.
  • Conceptos del Upselling y Crosselling, objetivos y ejemplos.
  • Procesos para desarrollar e implantar las técnicas.
  • Venta on-line vía OTA´s ó CRS, e influencia de la reputación on-line.
  • Venta directa en mostrador.

Se observan como puntos clave para tener una buena conversión de ventas:

  • Conocer bien los productos y las diferencias entre ellos para saber argumentar con conocimiento de causa la venta.
  • Saber detectar las necesidades de los clientes, para ofrecerles un producto u otro.
  • Analizar históricos para detectar productos más demandados, y potenciar su venta.
  • Transformar un problema frecuente en oportunidad de negocio. Ej: cierto tipo de habitaciones que siempre se demandan más pero que cobramos lo mismo que el resto.
  • Concienciarnos a vender experiencias, sensaciones y productos novedosos que realmente sean únicos y hagan hablar de nosotros entre otros clientes potenciales.
  • Percibir el upselling y crosselling como un ofrecimiento de mejora del servicio que el cliente ha contratado inicialmente.
  • Rotar los productos en función de la temporada de cada segmento de clientes.
  • Para implantar las técnicas es vital desarrollar los procesos de trabajo, definir productos para cada segmento, canal de promoción y venta, y sobretodo registrar las ventas de cada producto para ver su evolución.

Actualmente considero un área complicada de potenciar en época de crisis (según destinos o tipología de hoteles) debido al sentimiento generalizado de “no gastar”, pero imprescindible para la supervivencia de muchas empresas. Por ello, cada vez más se precisa personal formado y motivado en dichas áreas, capaces de realizarlo con éxito.

A todos los participantes del seminario, mi más sincera enhorabuena!!!

Un saludo y hasta la próxima.

Acerca de jnavarro

Formador y Asesor de Revenue Management en Beezhotels.
Esta entrada fue publicada en Formación y etiquetada , , . Guarda el enlace permanente.

2 respuestas a Taller de Upselling & Crosselling

  1. Hola José,

    Enhorabuena por el trabajo realizado !!! estoy seguro de que ha salido genial, como todos los cursos que estás coordinando e impartiendo.

    Eres un CRACK.

    Santi Huertas

    • jnavarro dijo:

      Muchas gracias Santi,
      ciertamente las técnicas de upselling y crosselling son muy útiles, y se pueden aplicar en mayor o menor medida a la mayoría de establecimientos.
      Este taller práctico nos permitio descubrir las oportunidades de venta que tenemos en los hoteles que analicemos.
      Un saludo

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *