Taller de Upselling & Crosselling

Apreciad@

Ayer  impartimos un “Taller de Upselling y Crosselling” en el Cdt de Alicante donde hemos podido contar con grandes profesionales hoteleros del destino, los cuales han mostrado una alta participación e implicación en la materia.

La parte teórica la hemos combinado con casos prácticos de reflexión por equipos sobre lo actualmente en vigor, y la exposición de nuevos productos de upselling y crosselling potencialmente vendibles en cada hotel real seleccionado. Ciertamente, ha sido una parte muy interesante donde hemos observado  diferentes puntos de mira, y visto por qué ciertos productos funcionan en un tipo de hoteles y no en otros.

Las áreas tratadas han sido:

• Introducción a las técnicas de venta, 4P´s del Marketing y 4C´s del Revenue Management.
• Conceptos del Upselling y Crosselling, objetivos y ejemplos.
• Procesos para desarrollar e implantar las técnicas.
• Venta on-line vía OTA´s ó CRS, e influencia de la reputación on-line.
• Venta directa en mostrador.

Se observan como puntos clave para tener una buena conversión de ventas:

• Conocer bien los productos y las diferencias entre ellos para saber argumentar con conocimiento de causa la venta.
• Saber detectar las necesidades de los clientes, para ofrecerles un producto u otro.
• Analizar históricos para detectar productos más demandados, y potenciar su venta.
• Transformar un problema frecuente en oportunidad de negocio. Ej: cierto tipo de habitaciones que siempre se demandan más pero que cobramos lo mismo que el resto.
• Concienciarnos a vender experiencias, sensaciones y productos novedosos que realmente sean únicos y hagan hablar de nosotros entre otros clientes potenciales.
• Percibir el upselling y crosselling como un ofrecimiento de mejora del servicio que el cliente ha contratado inicialmente.
• Rotar los productos en función de la temporada de cada segmento de clientes.
• Para implantar las técnicas es vital desarrollar los procesos de trabajo, definir productos para cada segmento, canal de promoción y venta, y sobretodo registrar las ventas de cada producto para ver su evolución.

Actualmente considero un área complicada de potenciar en época de crisis (según destinos o tipología de hoteles) debido al sentimiento generalizado de “no gastar”, pero imprescindible para la supervivencia de muchas empresas. Por ello, cada vez más se precisa personal formado y motivado en dichas áreas, capaces de realizarlo con éxito.

A todos los participantes del seminario, mi más sincera enhorabuena!!!

Un saludo y hasta la próxima.