Venta de habitaciones por horas: ¿adaptación a la demanda o necesidad para optimizar el GOPpar?

La venta de habitaciones por horas es una práctica cada vez más visible en el mundo on-line, que responde a la demanda actual de los clientes de ocio y negocio, tal como reflejo el informe de tendencias  de la  World Travel Market. World travel market TRENDS- Nov 13

En el se confirma el cambio de hábitos, donde se suelen demandar habitaciones de uso diurno o por horas para poder:

  • Relajarse entre dos citas
  • Descansar entre dos vuelos. De ahí, la expansión de hoteles cápsula dentro de los aeropuertos.
  • Necesidad de tener un espacio de trabajo entre reuniones
  • Poder disfrutar del spa en un hotel de ciudad
  • Disfrutar de un hotel de lujo por unas horas con tu pareja o ….
  • y así una infinidad de motivos que nos pueden venir al caso según situaciones.

Veamos pues algunos canales on-line que permiten dar respuesta a dichas necesidades:

  • Dayguest.com: fundada en el 2008 en USA. Su fundador en aquellos tiempos viaja mucho se dio cuenta que las opciones de trabajar o descansar en un espacio privado cuando estaba lejos de casa, entre vuelos de avión, eran casi nulas. Este y otros motivos hicieron colmar el vaso, para tomar la decisión de fundar dicha OTA.DayGuest
  •  Between9and5.com: Fundada en el 2009 en Bélgica, para la venta de “habitaciones de uso diurno” de 9 a 5 de la tarde.

Between9and5.com

  • Dayuse-hotels.com: fundada en el 2010 en Francia también enfocada principalmente para la venta de uso diurno.

Dayuse-Hotels.com

  • ByHours.com: Fundada en el 2011 en Barcelona y con una rápida expansión, permite reservar paquetes de horas de 3, 6, 12, 24, 36 y 48 horas, pagando sólo por el tiempo que utilizas.

ByHours.com

¿Qué nos cuesta alojarnos por uso diurno en vez de todo el día?

Por ejemplo, en el caso de Hoteles Intercontinental en Francia cobran 150€ en vez de los 400-500€ por todo el día. Dependiendo de la cantidad de horas contratadas, día de la semana, competencia y otros factores para no canibalizar reservas de día completo, late check out, early check-in,etc, pueden  encontrarse hasta un 70% de descuento.

 

Ahora, si nos centramos en el segmento de negocios, todos hemos visto como estos últimos años se han reducido las reservas de clientes de empresa, el número de noches que se alojaban, los extras que consumían o les pagaban las empresas, y así infinidad de servicios que antes utilizaban. Y como respuesta al estar en los viajes de negocios menos noches durmiendo fuera, se crean nuevos hábitos y necesidades. Tanto por los motivos antes señalados, como para celebrar reuniones en los lobbys de los hoteles en vez de oficinas. Los mercados británicos y estadounidenses son los más avanzados en estas “microestancias” llegando a pronosticar un fuerte crecimiento en el resto de europa al proponer a los hoteles como las oficinas del futuro (fuente: Euromonitor International).

De toda maneras, estamos hablando de “uso diurno”, pero en el caso del  “uso nocturno” lo llevamos haciendo toda la vida directamente en mostrador con el cliente, cuando veíamos a la pareja que iba ha estar sólo un rato. Algunos se ceñían a las tarifas marcadas, pero otros ya tenían claro que las habitaciones son un producto perecedero, y la que dejes de vender hoy no la podrás vender mañana. Por eso, igual que estamos definiendo los precios por día, también es posible fraccionar un poco más la unidad de medición y optimizar más los productos a la venta.

Realizar ejercicios para simular si la implantación de estas tarifas es adecuado o no, por la posible canibalización de ciertos tipos de clientes por la compra de estas tarifas en vez de las habituales, es una tarea propia con la que los Revenue tenemos que tratar.

En cualquier caso, no es necesario ser una multinacional para ver ejemplos, los establecimientos independientes pueden ser mucho más ágiles para adaptarse a la demanda dinámicamente. Así mismo, se pueden encontrar fácilmente establecimientos que  publican claramente sus tarifas según cantidad de horas y día, el coste de día hasta las 21h, un día completo, servicios extras,…

 

http://www.luxtal.es/apartamentos_por_horas_tarifas.html

http://www.luxtal.es/apartamentos_por_horas_tarifas.html

http://www.apartamentosdv.com/tarifas/

http://www.apartamentosdv.com/tarifas/

El kit de la cuestión es no canibalizar los productos o clientes al entrar en ese “juego”. Pero partiendo de la base que tenemos unos costes fijos estén o no ocupadas las habitaciones, y unos variables por habitación ocupada, ¿por qué no analizar la situación?

¿Por qué no segmentar los tipos de clientes que nos pueden demandar las habitaciones según franjas horarias, y definir estrategias tarifarias de forma que no se canibalicen y mejoremos nuestro GOPpar ?

 segmentación

Esto es realmente el caballo de batalla de muchos revenue managers: “conseguir tener una base de datos bien segmentada y limpia para que los datos a analizar sean fiables, y podamos optimizar el GOPpar”. De esta manera, podemos disfrutar definiendo y adaptando estrategias para las nuevas necesidades del mercado, segmento por segmento, y rentabilizar aún más los productos perecederos que tenemos entre manos. Además, gracias a los nuevos colaboradores de internet (OTAs, directorios de publicidad, social media,….),  ahora la difusión salta la barra del mostrador para llegar a todos los rincones.

 

En resumen, adaptando nuestras estrategias de precio a cada segmento de mercado según el producto y cantidad de tiempo deseado conseguiremos mejorar el rendimiento de cada habitación (producto perecedero), y mejorar el GOPpar si tenemos claros los costes y no canibalizaremos segmentos.

Gracias por seguirme y vuestras aportaciones que hagan más enriquecedor este artículo.

Un saludo

José Navarro

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