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Proyecto NOSOLOCAMAS en Canarias, para la mejora de la comercialización

Jueves, noviembre 28th, 2013

Canarias y otros destinos vacacionales se ven limitados en la aplicación del Revenue Management, por el volumen que la tour operación les representa, y lo estáticas que estas siguen siendo.

Quizás cuando no existía internet tenía sentido fijar precios fijos para dentro de un año, con los típicos early booking y algunas promociones según viéramos. Sin embargo, hoy en día esto es prehistórico y no permite adaptar dinámicamente las tarifas a la demanda como lo hace cualquier otro complemento turístico (vuelos, coches, …). Por ello, tanto adaptar los precios progresiva y continuamente según la demanda detectada es algo a lo que los clientes conocen desde hace años al comprar los vuelos, o al ir a un hotel de ciudad, o al reservar coches, etc.

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Guerra de precios dentro del mismo destino

Martes, octubre 30th, 2012

Aunque la guerra de precios entre competidores es algo bastante frecuente, me llama la atención encontrar todavía destinos que la hacen de forma muy exagerada y acentuándola cuanto más se acerca la fecha de entrada. Es decir, que entre ellos mismos bajan el precio del destino, y transmiten al mercado el mensaje inverso de “descuento por compra anticipada”.

Esto es una de las prácticas que se utiliza a veces para rellenar las habitaciones que sino no se ocuparían, pero siempre y cuando sea de forma opaca o protegida para evitar canibalizar  tarifas. Es decir, bajando precios sobre las tarifas no reembolsables para evitar que los clientes cancelen sin gastos y reserven a estos nuevos precios. De esta forma evitaremos conseguir los mismos clientes a menor precio, y conseguiremos otro tipo de clientes que tienen claro que van a ir sino perderán el dinero.

El problema más grave surge cuando lo hacen destinos vacacionales con gran peso en la TTOO, donde estos últimos no les envían las reservas con la intención de presionar al hotelero a lanzar ofertas. Los hoteleros que acceden a ello, muchas veces van a conseguir los mismo clientes que ya les compraron a los TTOO hace meses a tarifas altas pero a menor precio. Es decir, que los TTOO hacen Revenue con ellos.

¿Que se suele hacer para paliarlo? Hay empresas que se decantan por enviar cierres para que los TTOO les envíen todas las reservas que tienen guardadas en los cajones, y una vez sabemos que hay realmente vendido por todos los canales es cuando se analiza la situación. Es decir, cual es la curva de reservas del mercado, cual es la tendencia últimamente, cual es la nuestra, como están los competidores (ocupación y precios),…Una vez bien analizada la situación, es cuándo podremos tomar decisiones más acertadas y reabrir ventas si procede.

Pues bien, esto que parece tan sencillo y lógico es lo que todavía están sufriendo algunos destinos donde falta implementar la cultura y estudios más pormenorizados y analíticos de la situación para hacer un buen Revenue. Y en algunos casos, el desconocimiento de cómo han salvado estas situaciones los hoteleros de otros destinos como los mismos TTOO.

Seguro que más de uno se da por aludido, o ha sufrido esta situación anteriormente, pero es justamente en temporadas altas donde se suele aplicar estas prácticas, y donde más conviene invertir un poco de tiempo y esfuerzos en saber gestionarlo.

Atentamente

José Navarro

Trabajar sólo con TTOO versus Vender también vía OTAS y canal directo – Hoteles vacacionales.

Martes, septiembre 25th, 2012

Querid@ amig@s, hace tiempo que no publicaba nada en el blog sobre comercialización, sino más bien sólo ofertas de trabajo que me pasaban contactos y clientes.

Pero por fin he encontrado un hueco, y he querido reflexionar sobre las estrategias de ventas y de distribución  que a veces veo en hoteles vacacionales  con muchos años de andadura. Algunos de ellos, son los típicos hoteles vacacionales o complejos de apartamentos que generan casi el 100% de sus ventas a través de los TTOO, y que ven complicado vender a través de las OTAS o de forma directa.

Los beneficios que comentan los hoteleros que ven en los  TTOO frente a otros canales de ventas son:

  • Nos pagan una parte por adelantado antes de que vengan los clientes. (En general, cuando cumplen los releases de las tarifas EB). Esta entrada de liquido nos viene muy bien para seguir manteniendo los gastos de los hoteles, para reformas cuando estamos cerrados por temporada,  por los intereses que se le pueden conseguir, etc
  • Contratan plazas de aviones  a muy buen precio, lo que les permite empaquetarlo con las habitaciones a precios más interesantes, que si el cliente lo hiciera por su cuenta.
  • Ofrecen también transfers a destinos donde a veces es difícil llegar sin ellos.
  • Venden seguros de viajes.
  • Financian los viajes para pagarlos a plazos, después de haberlos disfrutado.
  • En el caso de Alemania, hay muchas zonas que subvencionan el 100% de los gastos de  viajes a niños, lo cual implica una burocracia que deben hacer las agencias.
  • Etc

Sin embargo, aunque según destinos algunas de estas cosas pueden resultar un cierto hándicap, no tendríamos que intentar buscar otros canales de venta más rentable vendiendo al mismo precio. Me estoy refiriendo a las OTAs (on line travel agencies) las cuales suelen cobrar de media un 15% de comisión, frente al 25, 30 o incluso 35% que aplican los TTOO.

Es decir, si con la crisis es difícil subir el precio para mantener el mismo nivel de rentabilidad, por el encarecimiento de la cesta de compra y subida de iva, por qué no enfocamos parte de los esfuerzos comerciales a vender en canales más rentables.

Es bien sabido que este tipo de canales esta ganándoles terreno año tras año a los TTOO, y esto unido a la reputación on-line lideran parte de los grandes canales del futuro (y en muchos casos, ya del pasado o presente). De hecho, si nos referimos al mercado español todo el mundo hemos visto alguna vez en la TV los anuncios de Trivago o Kayak, los cuales nos muestran un comparativo de precios de diferentes agencias, para que no pagues más por una habitación cuando la puedes conseguir a menor precio. Y por la misma,  nos aseguramos que por lo que vamos a  pagar, merezca realmente la pena. De esta forma,  echamos un vistazo a los comentarios de los clientes que ya han estado antes. Es decir, comprobamos la relación calidad-precio.

En cualquier caso, abrir ventas en las OTAS no significa tener que dejar de trabajar con los TTOOpero si ganarles cuota de mercado para conseguir mantener los niveles de rentabilidad o vender lo que ellos no son capaces de vender. O mejor dicho, vender más y cumplir con el principio básico de toda empresa, “maximizar los beneficios o GOP.

De hecho, cuantas veces nos han intentado “tomar el pelo”:

  • pasándonos reservas sin nombre a tarifa de compra anticipada (EB) porque se acababa el release, y luego las han vendido a tarifa estándar al cliente, y a nosotros nos han pagado sólo el precio de la EB, editándonos el nombre??
  • diciendo que hay que alargar los releases porque el mercado está parado y no se vende, cuando realmente sí que se ha vendido y no nos han pasado las reservas?? Si aceptamos esto, ellos pueden seguir pagándonos al precio de EB, cuando seguramente le están cobrando al cliente una tarifa superior.
  • y un sinfín de situaciones en los que más de uno se sentirá muy identificado.

Sin embargo, lo peor de esto no es que nos intenten engañar, sino que el perjudicado es el cliente que ha pagado una barbaridad, cuando los precios netos que nos llegan a nosotros son bastante inferiores, y a veces es difícil cubrir las expectativas generadas por lo que les ha cobrado el TTOO.

Por todo ello, ¿por qué no hacerle un favor al cliente y ser transparentes y directos con ellos potenciando la venta en OTA´s y nuestro propio canal directo?

De hecho algunos de los beneficios que exponen los hoteles sobre los TTOO, también los tienen las OTAS o nuestra propia web (si la preparamos):

  • Pago por adelantado: Cargamos tarifas de “prepago y no reembolsables” y hacemos el cargo con la tarjeta.
  • Productos complementarios: podemos cargar en algunas OTAS tarifas para empaquetar con vuelo, rent a car, restaurantes o eventos de la zona,..
  • Productos complementarios en nuestra web: bien vía links recomendando algunos proveedores, o con la cesta de la compra en nuestro BE.
  • Sobre el financiar los viajes después de haber disfrutado de ellos es cierto que actualmente es un hándicap, pero tiempo al tiempo, pues es una oportunidad de negocio que más de uno ya debe estar trabajando en ello.
  • El caso de Alemania que financian a niños: tiempo al tiempo, igual que hay partners de aerolíneas con hoteles, rent a cars, seguros de viaje,… con el tiempo se prevé salvar esta pequeña diferencia.

En definitiva, si buscamos maximizar los beneficios de la empresa y estamos en el departamento comercial, sería sensato pararse a analizar la rentabilidad de los canales y ver que se puede mejorar.

Espero que muchos hoteles ya hayan pasado hace años esta fase, pero a aquellos que están ahora inmersos en ella les  recomiendo que se asesoren bien, pues es una fase delicada y al principio con temores.

Como se que este tema es muy extenso y hay infinidad de situaciones, os animo a realizar cualquier comentario o aportación.

Muchas gracias y saludos

José Navarro