Flash Sales: ¿Conviene trabajar con ofertas de última hora?

Buenas a tod@s,

Estos últimos tiempos se han puesto muy de moda las ofertas de último minuto, y aún son cada día más las OTAs que siguen creando tarifas especiales para ello, aplicaciones específicas, o bien nuevos canales de venta donde es su único producto.

En general todas funcionan de forma muy parecida, pues dichas tarifas se activan en las últimas horas con la intención de vender las habitaciones que “quizás” se quedarían sin vender. Y como se suele decir, “día pasado y habitación no vendida, habitación perdida”, es decir, que mañana ya no podré vender esa pernoctación del día anterior. Quizás sí que consiga vender la habitación a mayor precio, o compense lo que podría haber ganado vendiendo late check out los próximos días, o vendiendo por franjas horaria,… pero dicho espacio de tiempo en el que se podría vender ya será irrecuperable. Haciendo un paralelismo con las aerolíneas diríamos que los asientos que un avión no ha venido para un vuelo (noche), una vez a despegado (ha pasado la noche) ya no se puede vender dicho asiento (habitación).

Algunas de las empresas que ofrecen estas tarifas principalmente en aplicaciones de smartphones son:

Blinkbooking.com: reservas para esta noche o mañana como mucho, siempre son tarifas no reembolsables, descuentos hasta el 70%,  para más de una noche,…

Reallylatebooking.com: reservable sólo para el mismo día, se activan a las 12h del medio día, son no reembolsables, varias noches incluso,…

Daylighthotels.es: reservas para el mismo día, tarifas activas de 9 a 18h, descuentos hasta el 70%,…

Y como no, las OTAS viendo que les roban cuota de mercado las anteriores no se han querido quedar atrás y han sacado estas mismas tarifas y aplicaciones para móviles.

-Booking.com: Ofertas Relámpago o Flash Deals: descuentos a partir del 50% que se comunican a los suscriptores de la newsletter, fans de facebook, seguidores de twitter, la aplicación Booking Tonight para I-phone, opcional visibilidad en la página principal de booking.com, un mínimo de habitaciones, valores añadidos para destacar más,….

-Atrápalo: programa Hibiscus.

-HRS: “Hotels now” aplicación para smartphones, descuento mínimo del 30% para reservas con  entrada el mismo día, sólo una noche y en habitación individual,…

Como las anteriores hay otras tantas OTAs que promocionan las ventas de última hora pidiéndote que te subscribas a su newsletter o bien sacando aplicaciones en smartphones. Normalmente son siempre no reembolsables, pero en lo que difieren son el % de descuento y con cuanto tiempo de antelación salen.

Para mí esta estrategia de vender las habitaciones que por precio no se venderían, estaría bien siempre y cuando no estuviéramos viciando el sistema y se viera dañado el Revpar global. Me explico, hace unos años vimos un cambio drástico en el mercado reduciendo muchísimo los días de antelación de reserva, pasando a que un mismo cliente que reservaba antes con 8 días de antelación paso a hacerlo con tan sólo 1 o 2 días. ¿Qué efecto tuvo? El que muchos hoteleros hasta que no detectaron y asimilaron este cambio de tendencia, bajaban precios antes de hora, en vez de mantenerlos o subirlos cuando realmente el cliente iba a ir a reservar.

¿Qué consecuencias tuvo?

a) conseguían el mismo cliente, pero a menos precio.

b) mandar un mensaje al mercado/cliente: “no me reserves con antelación, pues en el último momento seré más barato”.

Con el ejemplo anterior no quiero decir que la historia se vaya a repetir utilizando estas tarifas de última hora, pero si qué es conveniente tener en cuenta las normas del juego para evitar conseguir los mismos clientes a menor precio, o potenciar el hábito de compra en el último momento cuando sino lo hubieran hecho antes.

Por ello, el estudiar bien los pick ups por segmento de mercado y tipo de habitación, es lo que nos permitirá utilizar adecuadamente estas tarifas para los días adecuados, a partir de las horas precisas (ojo con las condiciones de cada canal), habitaciones limitadas, número de noche/s,….

En definitiva, no abusar de las “flash sales” pero si utilizarlas de forma premeditada y bien estudiadas las condiciones, para captar clientes que sin ellas no vendrían, y que sí nos ayuden a mejorar el Revpar.

Esta es una de mis reflexiones del día pues estoy viendo que a veces no se utilizan adecuadamente, y es una pena que por no analizarlo un poquito más no obtengamos un mejor Revpar.

Agradezco cualquier comentario al respecto o información extra que pueda hacer más enriquecedor este post, y aún más la lectura de los aquí interesados.

Muchas gracias y saludos

José Navarro

 

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