Importancia de conocer cuando reservan los clientes para el Revenue Management.

Conseguir adaptar los precios en el momento adecuado, al cliente correcto, para el tipo de habitación adecuada, por el canal de distribución adecuado y por la cantidad de noches acertadas, es una de las definiciones más sencillas con las que podemos explicar el Revenue Mangement.

Por ello, ser capaces de adaptar los precios en el momento adecuado es una labor que precisa de un continuo estudio de tendencias en el comportamiento de compra de los consumidores. De ahí que muchas empresas tomen esto muy en serio para mejorar sus ingresos, y en concreto las OTAs.

Recientemente Expedia ha elaborado el informe  “Mobile Travel Report” en el que revela ciertos datos bastante interesante, destacando que el 12% de las reservas en España ya se efectúan vía Tablet o smartphone. Estás como las del resto de países suelen ser principalmente para viajes del mismo día o con 2-3 días de antelación, y estancias de 1 día o viajes imprevistos. Sin embargo, para reservas con mayor antelación y estancias más largas, los usuarios prefieren tomarse su tiempo en el ordenador.

La utilización de los dispositivos móviles sabemos que está creciendo en España, y países como Reino Unido, Alemania o Noruega, todavía es mucho más común utilizar este canal frente al ordenador.

Estos datos también se han difundido en varios medios de prensa tales como El economista o en Hosteltur por ejemplo, pero centrándonos en cuando efectúan las reservas según nacionalidad,  el informe indica que la mayoría de los usuarios:

  • Españoles prefiere la franja que va entre el mediodía y la hora de la comida (de 12:00 a 15:00 h.) para reservar sus viajes. Antes de las 9:00 h. no somos muy partidarios de reservar y lo mismo les sucede a franceses e italianos.
  • Los noruegos, holandeses y suecos sí son madrugadores a la hora de reservar viajes, aunque tampoco la franja entre las 5:00 y las 9:00 h. sea su preferida.

¿qué día de la semana?

  • El martes es el día de la semana más habitual para realizar reservas de viajes en España, Italia, Francia, Reino Unido, Noruega e Irlanda.
  • El sábado se presenta como la jornada menos propicia.
  • La nota discordante la ponen los alemanes: el domingo es el día que más reservas efectúan, el sábado el que menos.

Expedia_Mobil Report

Sin embargo, estos son datos de Expedia y pueden ser muy dispares según destino y hotel en concreto. Por ello, el analizar que día de la semana y franjas horarias recibimos en concreto más reservas en nuestro hotel, es una tarea básica del Revenue Management a fin de poder adaptar los precios, restricciones de tarifas, controlar los cupos, etc y así no perder la oportunidad de actuar en el momento adecuado.

Pues, ¿cuantas veces ha pasado que la persona que normalmente gestiona los canales de venta no esta disponible? Seguramente, más de una vez, y esto no significa que imprescindiblemente tengamos que adaptar los horarios de trabajo a los horarios de compra de los clientes, pues hay otras opciones si previamente se ha organizado con el resto del staff del hotel, o con la empresa que se ha subcontratado el “Revenue Management”. ¿Habéis hecho este ejercicio de auto reflexión?

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En definitiva si realmente queremos maximizar el Goppar, vale la pena que nos preguntemos si este punto lo tenemos bien atado y coordinado, ya que podemos estar enfocando los esfuerzos en momentos menos productivos por falta de análisis previos.

Agradezco vuestros comentarios y aportaciones que haga más enriquecedor este artículo.

Muchas gracias por seguirme.

Saludos

José Navarro

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